■2018年3月28日（第3259号）
「半製品では異例、省エネ大賞受賞・『断熱塗材ガイナ・日進産業』」

平成14年10月の設立。来月から9期目に入る。「10年をひとつのめどにやってきたが、ほぼ計画通りに来ている」と池田大平社長。計画とは「営業マンを1人も雇わずに年商2億を達成する」ビジネスモデルだ。その完成形が手の届くところまできている。

仕事の95％は住宅塗り替えの元請け。営業は一切行わず、露出はホームページのみ。それでも仕事は年々増え続け、月平均で16棟の受注に至っている。秘訣を聞くと「正直なところわからない」（笑）。要因のひとつとして挙げるのが「競合他社の頑張り」。訪販、リフォーム会社、ハウスメーカー、同業他社などによる活発な営業で、塗り替えに対する市場の意識が喚起。それらの相見積りなど、ネットを見て同社への引き合いも増えている。だから他社には「もっともっと頑張ってもらいたい」。

受け皿となるホームページでは池田社長のブログが秀逸。独特な軽妙な語り口で綴られているが、仕事にかける意気込み、施工させてもらうことへの感謝の気持ち、何としてでもそれにこたえてみせるといった男気が伝わる。しかしそれだけでは、引き合いはあっても受注にはつながらない。決定的な要因は池田社長の訪問（プレゼン）だ。「大切な家きれいにしたい、長持ちさせたいというのが一般的な塗り替えの動機。それを更に突き詰めて考えていくと、”幸せな生活がしたい”という根源的な欲求にたどり着く。だからこちらも”塗装で絶対に幸せにして見せる、○○さんのお宅を施工させていただいて、自分も会社（社員）も幸せにならせてもらう”と、幸せベースの気持ちで提案し、お話をさせてもらう。不思議なもので、家族仲のよいお客さんはほぼ決まるが、反対に家庭に問題のあるお客さんはほとんど失注する。幸せベースの波長が合わないからでしょう」と衒いはない。「お客さんの幸せにつながる塗り替えをする」。

そのために社員に課している唯一かつ絶対的の業務命令は「ノークレーム」。この一言の中には施工品質はもちろんのこと、現場でのマナー、客に対する態度、言葉づかい、仕事への取り組み姿勢など全てが含まれる。「クレームがあると飯が喉を通らない」程の完璧主義。社員にはベストではなくパーフェクトを求める。この高度な要求が”チーム麻布”の結束力を高める。「1～2年もすると”完璧”にやりきることが当たり前のことになり、逆に手を抜くと気持ち悪さを感じる体になってくる。そうなると自然にお客さんに感謝や感動の言葉をかけられ、そこで感じる”やりがい”が麻薬のようなものになって更に高いレベルを目指すといった回転」と説明。仕事に対する共通の価値観がチーム麻布を育み、その中に身を置くと「どんなヤンチャな子でも1ヵ月で態度や行動が変わる」と誇らしげだ。

同社の現場ではチーム麻布全員の集合写真が大きく写ったターポリンシートが掛けられている。「お客さんには迷惑かもしれない」（笑）が、池田社長自慢の”チーム麻布”だ。堂々と掛けさせてもらう。「幸せを提供する、完璧な仕事をするといった方針はきれい事のように聞こえるかもしれないが、やり続けていると、きれい事がいつしか当り前のことになる」との言葉に、同社の強さを見出すことができる。

■来店型にトライアル

「営業マンを雇わずに年商2億円」の達成は、ほぼ手中に収めた。それをいかにビジネスモデルに展開するかが「次の10年に向けた課題」だ。来月から早速その仕込みに入る。10月1日、現在の社屋を改装してショールームをオープンする。といっても「塗り見本を並べただけのつまらないショールーム」にする気はさらさらない。目指しているのは「お客さんが来たくなる楽しいショールーム」だ。もちろん塗装を感じれる要素も盛り込むが、「平日は近隣の人にお茶を振舞う”無料喫茶店”として開放」するなど、肩肘を張らないフレンドリーな場づくりを目指す。代わりに土日は閉め、「当社のお客さんだけの場とし、色決めや打ち合わせをじっくりと行えるスペースにする」計画。「来て頂いたお客さんには帰りに両手に抱えきれない程のおみやげを渡す」ことも考えている。

ショールームの開設の背景には「1人で全てのお客さんを回りきることの時間的、物理的な限界」があり、ビジネスモデルへ昇華させるためには「来店型の要素も必要」との考えに至った為だ。これまで「見積りを郵便受けに投げ入れるだけ」で取りこぼしていた引き合いを吸収していけるとの計算もある。

更に、営業マンを雇わず年商2億円のモデルは「スーパー店長さえいれば多店化できる」との構想も持ち始めた。人材への当たりもつけている。「少なくとも投資の意味が分るくらいまでは成長したということでしょうね」。ノークレーム現場はずっと継続中だ。